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Bad Profits, trucos sucios y el cubo de los clientes

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Continuo con los vídeos de la sesión de J. María Raveentós, CEO de Opinat en los que habla de la importancia de la gestión de clientes.

En este corte hablamos de qué pasa cuando no hacemos las cosas bien, dejamos de lado a los clientes y nos convertimos en un Factory Management. Y qué es lo que pasa?, pues que empezamos a perder clientes como si tuviésemos un cubo de agua con agujeros. Vemos bajar el nivel del agua – pérdida de clientes- e intentamos a toda costa  rellenar con más agua -nuevos clientes- el cubo para que el nivel no baje. Conclusión: gastamos importantes cantidades de dinero en adquirir nuevos clientes cuando es mucho más barato el mantenerlos.

Ante este tipo de situaciones una de las opciones más habituales en las empresas es intentar obtener más ingresos a través de lo que el ponente llama Bad Profits o Trucos sucios. Es decir, cobrar por cosas por las que no deberías hacerlo y todo tipo de artimañas para generar ingresos artificial y que, por tanto, no agregan valor para nuestros clientes. La técnica se basa en alcanzar los objetivos de ventas o beneficios marcados por la empresa por encima del valor agregado.

La consecuencia directa de este tipo de estrategias de bad profits es perder más clientes con lo cual “los agujeros del cubo” se hacen más numerosos y grandes. Esta círculo puede llevarnos a la ruina.

En definitiva estamos ante organizaciones inside out – nosotros vemos las cosas desde dentro y no atendemos a los clientes – frente a un modelo orientado al cliente o outside in que sería la opción correcta.

En definitiva, poco más de seis minutos en este corte que creo que os van a resultar muy reveladores y espero que os ayuden.

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http://yoemprendo.es/2012/03/27/bad-profits-trucos-sucios-y-el-cubo-de-los-clientes/

No conviertas tu startup en una Factory Management

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En este segundo corte de la sesión sobre Gestión de Clientes y NPS a cargo de José María Raventós se describe el peligroso viaje que nos puede conducir a convertir nuestra startup en una factory management.

Si parece evidente que el beneficio de las empresas viene de los clientes que compran, repiten y recomiendan y, por tanto, éstos deben ser el eje de nuestras actividades ¿por qué en realidad no lo son en muchos casos?.

Hay cosas como éstas que parecen evidentes pero no se cumplen. Podemos constatar que muchas empresas dan la espalda a sus clientes de una forma que me atrevería a denominar como sistemática.

Cuando arrancamos nuestra empresa o startup estamos muy cerca de nuestros clientes, incluso podemos conocerlos en personas, saber cómo se llaman,.. pero con el paso del tiempo y el crecimiento de nuestro proyecto nos vamos alejando de ellos. Ya no son cosa nuestra, de los clientes se encarga el call center, los managers, etc,.. al fin y al cabo nos vamos alejando paso a paso de lo que buscan en nuestra empresa construyendo una superestructura conocida como factory management que trabaja interna sólo para justificar lo que hace.

Pero, ¿y el cliente, dónde está, que quiere de nosotros, cómo podemos añadirle valor si no sabemos en muchos casos nada de él?.

En el siguiente capítulo veremos qué consecuencias puede tener la institucionalización de un factory management en nuestra startup.

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http://yoemprendo.es/2012/03/21/no-conviertas-tu-startup-en-una-factory-management/

¿Para qué montamos una startup?

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Quiero compartir con todos vosotros la magnífica sesión que tuvo lugar el pasado jueves en Yuzz Zaragoza a cargo de José María Raventós, CEO de Opinat. Una sesión en la que el ponente, con una amplia experiencia en management internacional habló a los emprendedores del papel que juegan los clientes en la empresas y de cómo medir su grado de satisfacción con nuestra propuesta de valor y servicios a nivel global a través del Net Promoter Score.

Dado que la sesión es muy interesante y que se aboran temas que considero imprescindibles para los emprendedores y por su larga duración, la voy a dividir en capítulos focalizados en temas concretos.

Y empezamos por el principio, por temas que por evidentes no son obvios en la aplicación real en nuestras empresas.
El primero de ellos, es el objetivo funda de todas las empresas: satisfacer necesidades de los clientes mediante su propuesta de valor.

Espero que os sea úitl!!

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http://yoemprendo.es/2012/03/19/%C2%BFpara-que-montamos-una-startup/

Como hacer negocio en Mar del Sur

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Daniel Yorio y su esposa, Adriana Rusendic, disponen de un local propio. Esa ventaja, sumada a un nicho de mercado muy especializado, fue el factor diferencial que decidieron explotar para triunfar en su emprendimiento gastronomico.
Desde hace 10 años, entre el 24 de diciembre y fines de marzo, el matrimonio se instala en Mar del sur para abrir Makarska, un restorant de comida croata que, durante 28 años, fue propiedad de los padres de Rusendic, quienes lo tenían abierto todo el año.
Además, desde hace 4 años, entre abril y diciembre ofrecen su especialidad culinaria en Dobar Tek, un restorant instalado en un local alquilado del barrio porteño de San Telmo.
La clave del éxito
“En el local de Mar del Sur es como si todos los días fueran sábado, en cuanto a cantidad de clientes. En Buenos Aires disponemos de 8 a 10 sábados en dos meses, y en Mar del Sur tenemos entre 45 y 50 en el mismo lapso. Pero nuestro modelo de negocio es particular, porque ofrecemos una especialidad-la comida croata- y eso hace que la gente venga a visitarnos desde Miramar o Mar del Plata: el 80% de nuestros clientes llega de afuera. Es gente de clase media, y tenemos precios accesibles porque competimos con negocios de Miramar y porque lo único que funciona es tener el negocio lleno”, dice Yorio.
Y agrega: “No nos olvidamos de que, para cualquier restoran, Mar del Sur es una plaza difícil, ya que casi no hay hotelería y la mayoría de quienes veraniegan allí tienen su casa y, por lo tanto, cocinan ellos mismos”.
“La diferencia, si la hay, la hacemos en Mar del Sur, y eso nos permite cubrir el alquiler del local de Buenos Aires durante los cuatro meses en que esta cerrado el de la Costa. No se justifica tener el local de Mar del Sur abierto todo el año, porque no hay tanta gente y porque, además, la que cocina es mi esposa”, asegura el emprendedor.


El lado negativo
Entre las desventajas del restoran en Mar del Sur esta el costo del gas: “Solo hay gas envasado y gastamos un tubo por día, eso origina un gasto de unos $20.000 por la temporada, es como un alquiler.
“Tampoco hay red de agua potable; hay que extraerla con un motor eléctrico (y la electricidad es mas cara en la Provincia). Para calentarla, tenemos que usar un termotanque a gas. Luego va a un pozo ciego que hay que vaciar, y el camión atmosférico cobra entre $800 y 900 por esa tarea”, enumera Yorio.
Según el empresario, Mar del Sur esta un poco olvidado por el Municipio de General Alvarado, al que también pertenece Miramar. “Están a 16 kilómetros, pero no hay servicios de gas ni de agua. Tampoco hay promoción y tengo un mayor costo de personal, porque como no es fácil encontrar empleados que trabajen en el restoran, varias veces tuve que llevar gente desde Buenos Aires”.
Conclusión final
Yorio afirma que esta contento de haber podido aprovechar las particularidades de su negocio. Y sugiere: “Hay que entender el mercado en el que se pretende trabajar; si no, después no se sabe por que no funcionan las cosas”.
Fuente: Revista Pymes Clarín (Argentina)

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Alquilar un local en Mar de las Pampas

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Este es un ejemplo, un caso -a modo de referencia- para tener en cuenta cuales son los detalles a analizar a la hora de abrir un local en la costa bonaerense.
Para 3RDesign, fue relevante el costo del alquiler anual del local en la Costa. 3RDesign es una empresa porteña cuya titular, Ana Sfreddo, diseña y vende ropa para mujer y niños basada en el reciclado de desechos textiles de otras empresas de indumentaria.
“Durante cuatro temporadas mantuve un negocio en Mar de las Pampas, pero este año lo cerré por la baja rentabilidad que lograba entre marzo y diciembre. Hay lugares donde si se puede cubrir el alquiler anual (por ejemplo Mar del Plata y Pinamar), pero en Mar de las Pampas no se invierte lo suficiente en promoción, y en invierno casi no hay movimiento”.
La emprendedora cuenta que ella pagaba el alquiler anual de un local con una pequeña vivienda y que el costo rondaba los $25.000.
“La otra alternativa es alquilar solo el local en los meses de verano, pero eso puede costar entre US$ 15.000 y 20.000”, relata.
Detalles
Sfreddo aporta otros datos que son importantes a la hora de pensar en instalar un negocio en la costa bonaerense:
“En Mar de las Pampas hay unas cabañas alucinantes, que en invierno, necesitan calefaccionarse, a un costo muy alto, porque no hay gas natural. Entonces, no pueden abrir. Tampoco hay eventos culturales en invierno, fuera de las vacaciones, que atraigan gente al lugar. Quizás negocios mas grandes o cadenas o cadenas comerciales pueden mantener un local abierto en invierno, pero es muy difícil para un emprendedor.  
“Otro problema de Mar de las Pampas es que tiene un solo cajero automático. Esto significa que si en el negocio no se ofrecen tarjetas, a veces no se puede vender”, asegura la emprendedora. Agrega que los veraneantes se instalan e la ultima semana de diciembre y el trabajo fuerte se extiende hasta el 15 de febrero.
Hacer la diferencia en verano
A pesar de estas particularidades, la emprendedora destaca que, para su negocio, las temporadas de verano siempre fueron muy buenas. “Es que, en mi caso, no se trata de una compra compulsiva, son productos que cuidan el medio ambiente, argumenta.
Fuente: Revista Pymes Clarín (Argentina)

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Cuanto sale alquilar un local en la costa

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Hay emprendimientos que forzosa necesitan un local. Pero la decisión de alquilar en un destino turístico importante debe ser evaluada cuidadosa, porque los precios por temporada son altos, y se convierten en un costo fijo que habrá que pagar si o si, independiente de la suerte del negocio.
Por esto, los especialistas recomiendan cautela, comparar precios, buscar una buena ubicación y asegurarse de que lo que se va a ofrecer se corresponde con las demandas de la zona.
Fernando Oilher, socio de Batiz Propiedades, una inmobiliaria con oficinas en Villa Gesell y Mar Azul, informa que aun no hay números “oficiales” para los alquileres de la temporada 2011-2012. Pero estima que los alquileres de locales aumentaran un 15% con respecto al año anterior.
Las cifras
Obvia estos valores varían según el tamaño y la ubicación del inmueble. “El alquiler de un local de 45 metros cuadrados sobre la peatonal de Villa Gesell oscila entre US$ 18.000 y 22.000 por año”, señala Oilher. Si bien el fondo de comercio de un local listo para funcionar se vende, Oilher cuenta que, como excepción, puede ocurrir que se alquile por temporada un negocio gastronomito o equipado, y en esos casos, el valor arranca en US$ 30.000.
  
Se calcula que en Mar del Plata, los precios también aumentaran entre 15 y 20%. Según el martillero Fernando Forcic, el alquiler de un local de 25 metros cuadrados sobre la avenida Leandro N. Alem se ubica en US$ 5.000, y uno de 60 metros cuadrados trepa a US$ 10.000.
El profesional cuenta que si bien en la peatonal San Martín y sus alrededores “no hay locales disponibles porque, por lo general, los contratos de alquiler se hacen 36 meses”, en el verano 2010-2011 por alquileres por temporada oscilaron entre US$ 10.000 y 20.000. Y en la zona del Shopping Los Gallegos, donde se destacan negocios de indumentaria, calzado y perfumería, los alquileres en la temporada pasada arrancaron en US$ 25.000.
No obstante, el Colegio de Martilleros Públicos de Mar del Plata anuncio que, para la temporada 2011-2012 los alquileres tendrán un incremento de 18% aproximada.
Además de las claras ventajas que la gran concurrencia de turistas le ofrece a Mar del Plata, las oportunidades también abundan en Villa Gesell, Mar de las Pampas y, con su reciente desarrollo comercial, Las Gaviotas y Mar Azul.
En cuanto a la demanda, Forcic comenta que los pedidos y averiguaciones para los alquileres comerciales en temporada de verano comienzan a fines de octubre y que, por lo general, los interesados son los mismos comerciantes de Mar del Plata y, en menor medida, de Buenos Aires.
Fuente: Revista Pymes Clarín (Argentina)

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Como funciona una talabartería. Parte I

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Según la mirada de personas que ya se dedican a este negocio 100% argentino.
En los últimos tiempos, las talabarterías se transformaron. Hoy, en sus estanterías se mezclan las tradicionales prendas de indumentaria y artículos de marroquinería, con facones, cuchillos y mates. Este cambio respondió, en gran medida, a la tendencia que se dio en los últimos años de incluir piezas típicas del campo en la vida cotidiana de las grandes ciudades. A esto se sumo, por supuesto, la demanda de los turistas.
El fenómeno llevo a que el sector quedara conformado por tres tipos de talabartería:
-Comercios que trabajan con productos regionales y platería: En ellos, según explica Daniel Lacruz, propietario de la tienda Don Zoilo, “se debe contar siempre con artículos de campo, que son muy pedidos por los turistas, porque representan símbolos tradicionales de la Argentina, como las boleadores, el rebenque o los lazos”.
-Locales dedicados a vestimenta urbana: Estos incluyen desde chaquetas y camperas, hasta accesorios, como bolsos, carteras, cinturones y botas.
-Tiendas especializadas en diversos deportes ecuestres: A estos negocios acuden quienes practican equitación, pato, salto y otras disciplinas. “Nuestro nicho, el polo, es poco explotado, porque su clientela es acotada y exclusiva”, señala María Angela Pantoratto, socia de Polo Desings Ranch.
“Las talabarterías deportivas terminan abriéndose a rubros relacionados”, agrega Gabriela Barcos, dueña de Talabarterías del Sur. Y sigue Pantoratto: “Cuesta bastante ingresar en estos mercados e imponerse. Mi socio, Pablo Gómez, practico Polo, y por eso vimos la veta del negocio”.
Además hay que considerar que las ventas de estos comercios están determinados por las temporadas de competencias. “Nuestro negocio adquiere movimiento recién cuando empieza el calendario hípico”, detalla Barcos.
Armar el stock
Como no podría ser de otro modo, todos esos factores condicionan la compra de mercadería. Y conducen a que el stock básico de estos locales termine siendo muy extenso. Va desde platería, cuchillería, marroquinería (botas, cinturones, carteras, etc) y objetos camperos (cuenta ganado, boleadoras, lazos, entre otros), hasta artículos para montar (montura, mantas, estribos, riendas, látigos, rebenque), vestimenta y sombreros.
“Contamos con un stock de productos estándares, como las carteras talabarteras, de las que tenemos, por lo menos, dos o tres modelos en un par de colores y materiales”, enfatiza Lacruz. La prioridad, aquí, es atender con rapidez las necesidades del turismo.
Una situación similar se da con la indumentaria. “En estos casos, se debe ofrecer toda la gama de talles de vestimenta y de calzado, reforzando (con dos o tres prendas mas) los números 37, 38 y 39 de mujeres, y 42 y 43 de hombres; y los talles M femenino y L y XL masculino”, señala Ana María Maida, propietaria de Salauca.
Algunos negocios optaron por trabajar a pedido. La ventaja en este caso es que la inversión en mercadería se limita a la compra de varias muestras. Esa modalidad se emplea mucho en el rubro de las monturas. “No podemos armar un gran stock porque a los polistas les gusta personalizar sus equipos”, sostiene Pantoratto.
Fuente Revista Pymes (Argentina)

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Surfers que ya lanzan su franquicia

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¿Pensaste como una idea de negocio la fabricación y venta de artículos para practicar surf y skate? Los emprendedores  marplatenses no solo lo proyectaron, sino que pusieron en practica su novedosa idea.
Nacida en la ciudad bonaerense de Mar del Plata, Camarón Brujo es una cadena especializada en la venta de productos y servicios para la practica del surf (tablas y accesorios), skate e indumentaria casual y deportiva.
Sus tiendas tienen un alto atractivo visual y una generosa exhibición de los artículos. Fue creada en 1989, por surfers profesionales que decidieron convertir en negocio las habilidades adquiridas con la costumbre de confeccionar sus propios elementos deportivos.
Como creció Camarón Brujo
“Hasta el año 2001, lo hicimos de una manera informal. Era un típico emprendimiento de garaje, en Mar del Plata, nuestra ciudad natal. En diciembre de 2000 abrimos allí nuestro primer local, y en 2005, una sucursal en Buenos Aires. Entre 2007 y 2008 le dimos mayor escala a la fabricación, y también comenzamos a importar”, enumera Sebastian Galindo, uno de los fundadores del emprendimiento

Hoy, la cadena dispone de tres locales en Mar del Plata, otro en Buenos Aires (emplazado en Barrio Norte) y una escuela de surf.


Y llegaron las Franquicias
En cuanto al flamante sistema de franchising, la firma ofrece tres modalidades diferentes: franquicia full (local exclusivo, donde se comercializan todas sus líneas); corner (para espacios multimarca, con una gama mas acotada de productos), y venta mayorista a locales multimarca.
El costo de la versión full es de US$ 15.000 por el fee de ingreso a la franquicia (esto puede bonificarse), a lo que hay que sumar el costo de adquisición de un stock de 2.000 unidades de productos, que puede demandar unos US$ 40.000. Además es preciso incorporar al calculo la obra civil de adecuación de las instalaciones y el equipamiento, que puede insumir entre US$ 500 y 800 por metro cuadrado.
“Las primeras franquicias estarán exentas del pago de regalías. Lo que si tendrán que cubrir es una contribución a la campaña publicitaria, que puede ser el equivalente al 1 o 2 % de las compras netas”, especifica Galindo. Y también aclara que, para acceder a una franquicia de Camarón Brujo, no es necesario contar con experiencia previa en el rubro.
Las zonas disponibles son muy variadas, y entre los beneficios se enfatiza una completa asistencia operativa y comercial, “para asegurar excelentes estándares de servicio”. El abastecimiento “también contempla condiciones de precio y financiación preferenciales, de modo que se les otorga una importante ventaja comparativa a los franquiciados por formar parte de nuestra red exclusiva”, finaliza Galindo.
Fuente: Revista Pymes (Argentina)

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La historia de María Rivolta

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Una emprendedora muy exitosa. Supo crear su propia marca y hacerla crecer. ¿Cómo lo hizo?

Cuando María Rivolta se lanzo como marca en el mercado de la bijouterie de autor, ya era exitosa en el mercado mayorista: tenia una base de 400 clientes de Argentina, Uruguay y Chile.
Del primer local, en el Barrio Norte porteño-que en 1995 causo un gran impacto positivo en los clientes-, pasaron a centros comerciales como Solar de la Abadía, Alto Palermo, Galerías Pacifico, Unicenter y Abasto.
“De a poco abrimos franquicias en las provincias y en el exterior también y llegamos a 24 locales en total, con presencia en Chile, Uruguay, estados Unidos y Costa Rica”, explica la emprendedora.
Como nació “María Rivolta”
Su marca surge del intento de satisfacer la necesidad de lo nuevo y lo diferente en el diseño y en la moda.
“Empecé a diseñar cosas divertidas, distintas de las replicas de joyas, que era la oferta de otras marcas de ese momento, y las mujeres se identificaron rápida. El diseño de autor es, hasta hoy, el valor agregado que nos consolida en el mercado de la bijouterie. La clave fue acompañar la excelencia en el diseño con calidad y buen precio”, dice.
 
Para Rivolta, la ventaja mas importante de tener una marca reconocida “es la llegada al publico, con un impacto directo que brinda muchas herramientas; sobretodo cuando el producto que vendemos pasa por la tendencia y por la moda, es importante tener este indicador”, dice.
A  traves de esta llegada pudo distinguir e interpretar a su clientela. Para ella, no se necesita un gran presupuesto, ya que “el recurso humano es el mas valioso capital a la hora de progresar”.
Rivolta tiene que competir con empresas de envergadura, que disponen de grandes presupuestos para publicidad. “Lo importante e ese caso es no ponerse en postura de lucha, sino consolidarse con un producto original y mas exclusivo, la gente sabe valorar lo diferente. Hacer las cosas bien en menores cantidades crea un sistema prolijo y de fácil incremento. Esa siempre  fue nuestra política principal de gestión, y es así como crecemos día a día” explica.
 
Fuente: Suplemento Pymes Clarín (Argentina)

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